破局：疫情带来的转型机会
和格之格PLUS+项目接触之前，方总正思考：”公司自有耗材已覆盖湖北区域和周边市场，渠道分销体系也已成熟，为什么我们还需要和格之格PLUS+合作？“
2020年，英雄城市武汉历经了长达76天的封城、停工停产，同时当地医疗机构、重要政府机关工作依然在继续，打印耗材需求不减。方总在支援战疫中意识到两点：一是自有品牌在关键时刻加产、调配能力不足，抗风险性低；二是现自有品牌的科技创新、研发能力和综合品质，已经无法满足用户更上一层次的精细化需求。
追赶：多一条腿走路
“格之格PLUS+符合国家采购制度相关规定规范，集云采、电采、集采、慧采、招投标审批资格、国产优势、知名品牌效应各类优点于一身。”与方总自有的品牌形成明显的区隔，具有一定的稀缺性，“很好补足了之前自有品牌的市场空缺。”
“不仅仅是产品本身具备价值，更重要的是，通过这款产品的引入，我们也获得了与纳思达集团旗下亿企新服、纳思达云商、奔图等优质企业、项目接触合作的机会。“
优化：放大口碑优势
经过援建当地雷神山、火神山医院等医疗项目，格之格PLUS+在武汉医疗圈逐渐形成口碑效应，给方总吃了定心丸，他带领埃特威逊采用“试用+跟踪反馈”的推广手段，“虽然对销售人员素质要求更高，但回报也更高。”
今年公司一鼓作气开发了几十家客户，在短短7个月内实现了销量20倍的增长。
除了医疗机构，湖北大型工业企业、单位也是格之格PLUS+的潜在市场用户。“未来我们还要继续下沉、影响、实现转化。”
感同：燃烧不朽的革命激情
“从04、05年作为同行接触格之格，再到现在与格之格的合作，”方总表示“以第一代黄总、舒总，第二代王聚礼，第三代董仕道为代表的市场人员，体现了一支韧性强的高水平销售团队的风貌。”
武昌革命第一枪，扭转了旧中国积贫积弱的局面。武汉疫情的第一枪，让人们重新审视国产兼容耗材，中国耗材历经多年沉淀，自立自强，不需要再被OEM卡脖子。
受访人： 湖北区域代表武汉埃特威逊办公设备有限公司总经理丨方俊